Inteligência Emocional - Sucesso nas vendas

Caros amigos

Dessa vez, a M. Books nos presenteou com o livro Inteligência Emocional: Sucesso nas Vendas, de Colleen Stanley e traduzido por Mônica Rosemberg. Trata-se de uma obra imperdível.

A Inteligência Emocional é essencial para o sucesso das nossas escolhas, sejam elas no campo profissional, espiritual ou socioafetivo. Implica, grosso modo, em ter sabedoria para lidar com os conflitos internos e externos, percebendo as nuances que conduzem cada sujeito às suas decisões. A pessoa que desenvolve a inteligência emocional tem uma percepção mais ampla da realidade, pois tem aguçada a sua capacidade de ouvir e compreender o que ouve; de identificar os sinais no outro e nos objetos; em conhecer a si mesmo e potencializar as suas habilidades relacionais.

Sabemos o quão difícil é lidar com as diferenças de opinião e comportamento no nosso círculo de amigos, familiares e colegas. Imagina lidar com aquelas pessoas que não conhecemos. Em ambiente de vendas, somos impelidos a conhecer cada grupo e cada cliente em potencial ou fidelizado, a fim de oferecer-lhe o melhor serviço ou produto, nas melhores condições para ambos os lados.

Nesse livro, Stanley nos conduz por um caminho fascinante do relacionamento humano, em meio à sociedade capitalista e de consumo, que nos exige cada vez mais. Nesse novo cenário, a competição abre espaço para as relações de parceria; as falácias vêm sendo substituídas pela honestidade; e a emoção passa a ser vista como uma ferramenta para a conquista do mercado, substituindo o distanciamento cartesiano.

De maneira bastante pedagógica, os capítulos do livro se desenrolam, curiosamente trazendo para o ambiente que até algum tempo atrás era pragmático, alguns ensinamentos que lembram os pilares da educação defendidos pela UNESCO, como o saber fazer.

Na primeira parte Inteligência Emocional e Resultado de Vendas, a autora define Inteligência Emocional, faz um diagnóstico das deficiências no desempenho das vendas, faz uma relação entre as competências técnicas e as humanas e propõe exercícios de potencialização das emoções para a obtenção de bons resultados nas vendas. Em seguida aborda os conhecimentos da neurociência e propõe alguns passos para melhorar a habilidade de influenciar as pessoas.

Na segunda parte, Inteligência Emocional e o Processo de Vendas, é feita inicialmente uma análise prospectiva auxiliando o leitor a identificar os diversos perfis de vendedor; a fazer um bom planejamento técnico e emocional e a lidar com as situações de estresse. Em seguida, no capítulo Simpatia – Aquilo que o torna adorável, a autora continua nessa ceara do conhece-te a ti mesmo. É feita uma análise de como eu me veria se eu fosse comprar a minha imagem ou o meu produto, por exemplo. Em seguida nos auxilia a desenvolver um processo autônomo de autoconhecimento e autoavaliação. No capítulo seguinte, são contabilizadas as expectativas tanto do vendedor quanto do cliente. É feita uma análise do comportamento relacional e seus resultados e são propostos exercícios de gerenciamento das expectativas.

Na segunda parte é feita uma releitura dos dois “Qs”, para o desenvolvimento das competências de questionamento. Para tanto, a autora chama atenção para a honestidade consigo mesmo, ao buscar respostas verdadeiras e o comprometimento com a mudança necessária. Nesse ponto da leitura, já se distingue alguns perfis, como o direcionador, o influenciador, o relacionador estável e o pensador cauteloso. São propostas estratégias para lidar com os problemas potenciais de forma antecipada e para lidar com o desconhecido, de maneira equilibrada.

Há lições imprescindíveis sobre a relação com o dinheiro. O leitor é convidado a compreender como as emoções estão atreladas ao dinheiro e como potencializar as qualidades e a capacidade de negociação para que se receba em dinheiro o que realmente vale. Chama-se a atenção para a necessidade de aperfeiçoamento e atualização constantes, de maneira que o vendedor esteja no seu tempo ou a frente dele, mas nunca atrás.

Dessa maneira, seguindo as orientações presentes nesse livro, o vendedor estará apto para tornar-se uma liderança no seu ambiente profissional. Refletindo sobre comportamento, a relação entre palavra e ação, entre ensinamento e crítica, verdade, inspiração e reconhecimento, desenvolvendo as habilidades da empatia, cortesia, honestidade, e autoconscientização, se constrói a inteligência emocional necessária para o sucesso das vendas, de um produto ou serviço, para o sucesso da própria vida.

A seguir, algumas reflexões propostas pela autora:

Como quero me comportar hoje com chefe, colegas, e clientes?
Quero ser a pessoa de quem as outras se aproximam ou fogem?
Por que reagi mal ontem?
Em que situação me sentirei tentado a não controlar minhas emoções?
Com quem devo me conectar hoje para ajudar meu negócio a crescer?
O que posso fazer hoje para ajudar um colega ou um cliente a fazer seu negócio crescer?
Sua vida trouxe felicidade para os outros?
Sou eu quem está indo para a reunião ou meu alter ego?
Quão comprometido você está com seu sucesso?

Queridos, se identificaram com algumas dessas questões? Querem ajuda para responder estas e outras questões? Então leiam o livro e compartilhem os ensinamentos.

Para todos, sucesso, luz e paz, sempre!

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